2024-10-17 09:51:53发布:无处不在的“价格诱饵”

发布日期：2024-10-17 09:51:53 阅读:788164 当前热度:954

来源类型：吉林日报 | 作者：赖帅名 本站原创 转载请注明

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老祖宗早就告诫我们：买东西时要“货比三家”。

放寒假了，我和小孩逛街买年货。经过一家奶茶店，看到在做活动：

一杯红豆奶茶11块

一杯珍珠奶茶11块

一杯红豆奶茶+一杯珍珠奶茶12块

你的第一反应是不是马上选择第三个方案？加1块钱多一杯，省了10块！

对，我们也是这样选择的！

在做生活中的各种决策时，我们总是以为自己正在做出明智的、理性的选择。

但是事实真的是这样吗?

本来买一杯奶茶已经够我和小孩喝，因为加1块钱可以多一杯而买了两杯。事后，我还需要多跑10公里，减去因喝掉它而摄入的热量。

在《怪诞行为学》的这本书中，行为经济学家丹•艾瑞里带我们进入了行为经济学领域，通过一系列实验研究，颠覆了人们曾经普遍认同我们的行为是完全理性的假设。

无论是买奶茶、找工作，买一辆车还是谈恋爱，我们的决策行为中总是带有各种各样的非理性。

找出存在于不同领域行为和决策背后的各种力量，针对影响我们个人、企业，以及公共生活的普遍问题，找出解决方法，这正是行为经济学所要做的。

非理性是人类的本能，是主宰人类行为和决策的隐性力量。然而，这些非理性的行为既不是随机的，也不是毫无意义的。它们是有系统的、可预测的。

现在，就让我们一起走进这些可预测的非理性：相对论的真相——为什么我们喜欢比较和攀比？

我们生活中的价格“诱饵”

“诱饵效应”（decoy effect），就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”，而另一选项则被称为“竞争者”。

作者在书中用《经济学人》杂志的推销手法进行举例：

订阅杂志有如下几种选择：

单订电子版：59美元

单订印刷版：125美元

合订印刷加电子版套餐：125美元

在麻省理工学院的斯隆商学院，作者让100个学生做选择，结果是：

单订电子版 59美元：16人

单订印刷版 125美元：0人

合订印刷加电子版套餐 125美元：84人

斯隆商学院的MBA（工商管理硕士）们可都是些精明透顶的家伙。

他们全都看得出印刷加电子版套餐相对于单订印刷版的优势。

单订印刷版这一选项（作者把它称作“诱饵”，而且这样称呼它是有道理的）真的影响了他们的选择吗？

这次只给他们两个选择：

单订电子版 59美元；

合订印刷加电子版套餐 125美元；

学生们的回答还会与上一次相同吗？会有什么变化吗？

说到底，作者去掉的那一项根本就没有人选过，因此也就不会有什么影响。

对不对？

不对！

这一次，选择59美元单订电子版的从原先的16人增加到68人。选择125美元套餐的从原先的84人，下降到只有32人。

是什么原因使他们改变了主意呢？作者肯定地告诉我们：绝非理性因素。

就因为有个诱饵在那里，他们中的84人就选了125美元的套餐。去掉了诱饵，他们的选择就不一样了，32人选择了套餐，68人选择了单订电子版。

又例如：威廉斯–索诺马公司首次推出家用烤面包机，多数消费者不感兴趣。家用烤面包机到底是个什么玩意儿？它是好还是坏？有钱为什么不买旁边那台样式新颖的咖啡机？

为了糟糕销售业绩苦恼的面包机厂家请来了一家营销调研公司。营销调研公司的工作人员提出了一个补救办法：再推出一个新型号的面包机，不仅个头比现在的要大，价格也要比现有的型号高出约1/2。

这一下，销量开始上升了，尽管卖出的并不是新型号的大面包机。

为什么？

是因为消费者现在有了两个型号可以选择。既然一台比另一台明显要大，而且贵了很多，人们就无须在真空中做决定了。他们会说：“嗯，我也许不大懂面包机，但我确实懂得，真要买的话，我宁愿少花点儿钱买那个小的。”

从那以后，家用面包机便热销了起来。

这种选择是非理性的，但这种非理性是可预测的。

为什么？

下面这个图说明相对论是如何运作的：

把–A（诱饵）放进来，建构出与A的一种简单、直观的比较关系，由此使A看起来较优，不仅相对于–A，相对于B也是如此。结果是，在把–A加到场景之中后，虽然根本没有人选择它，但它会使人们更可能最终选择A。

正如你们所看见的，这两幅图里，中央那个圆的尺寸似乎不一样。把它放到大圆中间，它就变小了；放到小圆中间，它又变大了。其实它的大小没变，只因为它周围那些圆的大小变了，它的大小才好像也在跟着变。

这种现象似乎有点儿奇怪，但它事实上却映射出人脑思维所受的束缚：我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系。

既然你们知道了这个秘密，那就留心点儿：如果一个和你差不多，但外貌比你稍强的同性朋友，请你陪伴他（她）晚上出去，那你就需要当心是不是要替人当诱饵了。

这种比较的相对论帮助我们在生活中做各种决定，但它也能使我们痛苦无比。为什么？当我们把自己生活中的运气与别人相比时，就产生了嫉妒和羡慕。

我们喜欢比较容易比较的，避免比较不容易比较的事物。

现代生活使这一论点更为明显。

几年前，作者遇到一家大投资公司的高管。交谈中，他提到他的一个雇员最近找到他，抱怨工资太低。

“你来公司多久了？”主管问年轻人。

“三年了。我一毕业就来了。”年轻人回答说。

“你刚来时，希望前三年能拿到多少钱？”

“当时希望能拿到10万美元左右。”

主管好奇地盯着这个年轻人。

“你现在差不多拿了30万美元，你还有什么可抱怨的？”主管问道。

“嗯。”年轻人显得有点儿结巴，“就因为坐在我旁边的几个人，他们能力并不比我强，可已经拿了31万美元。”

这难道不奇怪吗？工资多少与幸福程度的关联并不像人们想象的那么紧密，这一点已经反复得到了证明。

研究证明，最幸福的人并不在个人收入最高的国家里。

2020年最新的中国城市幸福指数排名令人大跌眼镜，北上广深这四个一线城市无一上榜，而是生活节奏没那么紧张的南京，成为评比中居民生活幸福指数最高的城市。

可是，我们还是一个劲地争取高工资，这在很大程度上就是因为身边周围人的影响。

正如20世纪的记者、讽刺家、社会评论家、愤世嫉俗者、自由思想家H. L. 门肯所指出的：一个人对工资是否满意，取决于他是否比他未来老婆的姐姐或妹妹的老公挣得多。

为什么要这样比？因为这种比较是明显而又现成的。

可能你才90后，你妈妈的催婚理由，不也是因为你同龄的小伙伴们都成家生子了？而不会去比较俞飞鸿的单身状态，而放过你，对吗？

嫉妒只存在于距离很近的时候，就像之前说到的，人们习惯把相同类型的东西相比较，来避免比较两个完全不同的类型，因为无法控制变量。

判断某个物品好坏时，我们总是会选择相应的参照物。

如果有人问我们：“你觉得这个东西怎么样？”我们通常会说：“跟什么比，要么就是类似还行吧，之类的中间词汇（前提是脑子里没有相应的参照物）。”

没有参考没有比较判断不出优劣。

当然，如果我们没有比较就能得出这个很好的结论，那么这个物品一定是我们喜欢的！喜欢不用对比，随心就好。

打破相对论的怪圈

这就是相对论带来的问题——我们用相对的方法看待我们的决定，就近与现成的其他选择做比较。

这也说明了为什么有人会很轻易地在价值3000的聚会上多加一道200元的老火靓汤，而他却去留下优惠券，从价值9块的麦当劳早餐里节省1块钱。这里有没有你？

类似的还有：我们给一辆40 万元的汽车加装10000元的真皮座椅不觉得贵，却不愿意花同样的钱来买一套真皮沙发，尽管我们知道在家坐沙发的时间要比在汽车里长。因为大家只能比较车子，没有人专门到家里比较你的沙发。

但是，如果我们从更广泛的角度来考虑，我们就会把这10000元用到比真皮座椅更合适的地方。我们把它用来买书、买衣服，或者去度假，不是更好吗？

像这样拓宽视野不太容易，因为凭相对因素做决定是我们自然的思考方式。

我们能控制得了自己吗？作者知道有人能。

此人叫詹姆斯·洪，著名的“排行与约会”网站的创办人之一。

当然，詹姆斯已经很富有，挣了很多钱，而且他身边还有更多的赚钱机会。实际上，他的一个好朋友，是贝宝网站的创始人，有几千万美元的身家。但是詹姆斯懂得如何把自己生活中的比较圈子划得小一些，而不是大一些。他是从卖掉自己的保时捷Boxster跑车，换一辆丰田普锐斯做起的。

“我不想过开Boxster的生活，”他对《纽约时报》的记者说，“因为你有了Boxster，还会想保时捷911，那些开保时捷911的想什么呢？他们还想着法拉利。”

这个道理我们都应该懂：人心不足蛇吞象。唯一的解决方法就是打破相对论的怪圈。

总结：我们可以控制我们比较的范围，我们也可以转向能提高我们相对幸福度的圈子。

比如在同学聚会，房间中央有一个“大圈子”，其中有人手持酒杯在夸耀自己的高薪时，我们可以下意识地后退几步，与其他人交谈。

如果我们想买新房子，我们可以在那些准备出让的房子中留意选择，跳过那些我们买不起的。如果想买一辆新车，我们可以集中看一些在我们经济能力许可范围之内的车型，等等。

明天，你选择去哪度过新年的第一天？辨别那些相对诱饵哦。

祝大家牛年牛气冲天，中国股市长牛！

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